1. Знайте Свою Минимально Приемлемую Ставку
Минимально приемлемая ставка (МПС) означает самую низкую сумму, за которую вы готовы работать. Некоторые фотографы избегают устанавливать MAR, потому что не хотят показаться эгоистичными или жадными. Однако эгоизм и жадность не являются сутью MAR. Каждый день стоимость услуг практически на все растет, нужно не забывать время от времени пересматривать свою ценовую политику, как это делаю во множество сферах нашей жизни https://saint-petersburg.ru/m/economy/lmaster/388517/.
Как однажды сказала Опра Уинфри: «Когда вы недооцениваете то, что вы делаете, мир недооценивает то, кто вы есть».
MARпозволяет вам вести переговоры, не занижая свои навыки, подготовку или талант. Если ваши цены на фотосъемку меньше, чем вы стоите, вам, скорее всего, будет трудно переключиться, чтобы настроиться на то, чтобы брать больше, а также выполнять образцовую работу.
Поэтому приучите себя устанавливать и придерживаться MAR, когда вы обсуждаете свои расценки с клиентами.
Чтобы рассчитать свой MAR, как минимум, начните с суммирования личных и деловых расходов. Для большей точности старайтесь использовать реальные цифры.
Используйте консервативные оценки, если вы только начинаете и еще не уверены в своих расходах.
После подсчета разделите общую сумму на количество часов, которые вы собираетесь отработать, а затем добавьте налог и процент на прибыль.
Установив MAR, не упоминайте об этой цифре при обсуждении тарифов. Использование MAR не оставляет вам возможности для переговоров.
Вместо этого ориентируйтесь на свой MAR и принимайте решения. Тогда вам будет легче достичь той ставки, которая вас устраивает в зависимости от проекта.
2. Сначала Покажите Ценность, А Потом Обсуждайте Деньги
Как начинаются ваши переговоры о продажах с потенциальными клиентами? Являются ли время и деньги первыми вещами, о которых вы говорите? Или вы сначала обсуждаете свое ценностное предложение и то, что вы можете предложить?
В фотографии клиенты платят за впечатления, которые ваши фотографии подарят им или клиентам их компании. Поэтому опытные переговорщики учатся в первую очередь демонстрировать свою ценность.
Джим Рон, предприниматель, писатель и мотивационный оратор, однажды сказал: «Вам не платят за час. Вам платят за ценность, которую вы привносите в этот час».
Подход к переговорам с позиции ценности дает много преимуществ. Например, если вы сначала расскажете о том, что вы предлагаете, это поможет преодолеть возражения фотографов по поводу цены.
Кроме того, разговоры о деньгах как о второстепенном факторе — это отличный способ построить доверительные отношения с клиентами.
Как же определить, какую ценность вы можете предложить? Вот несколько вопросов, которые вы можете задать себе:
- Что вы можете предложить такого, чего нет у ваших конкурентов? Например, входят ли услуги фотошопа в стандартную комплектацию всех фотопакетов? Предоставляете ли вы как бумажные, так и цифровые копии фотографий?
- Что в вашей работе или в вашем подходе является уникальным, особенным или отличным от других? Например, специализируетесь ли вы на черно-белых снимках?
- Почему ваши лучшие клиенты работают с вами? (Не гадайте — попросите своих самых ценных клиентов предоставить отзывы).
3. Не Просто Говорите Людям, Что Вы Можете Сделать. Покажите Им.
Апиций, римский гурман I века, однажды сказал: «Мы едим глазами». Хотя Апиций имел в виду еду, опытные фотографы знают силу визуальных образов.
В случае с фотографией, что может быть лучше для демонстрации ваших навыков, чем фотодоказательства?
Приучите себя показывать, а не рассказывать людям, что вы можете сделать. Создание визуальной картины может помочь вам договориться о лучших расценках на ваши услуги, предоставив впечатляющий пример того, что может ожидать клиент.
Представим, что вы встречаетесь с парой, собирающейся пожениться. Будущая невеста говорит, что хочет, чтобы вы запечатлели момент, когда жених увидит ее в первый раз.
Как вы думаете, какой вариант будет более убедительным?
Описать похожие кадры из ваших предыдущих свадебных съемок или показать невесте снимки различных вариантов фотографий, сделанных вами, которые соответствуют запросу?
Визуальный вариант может значительно облегчить обоснование и согласование цен на фотографии.
Составление портфолио — это эффективный способ «показать», а не «рассказать».
Клиенты с общими запросами могут сразу получить представление о ваших навыках и уровне креативности.
Кроме того, если клиентам нужны ваши услуги для конкретного человека или события в компании, вы можете показать этим потенциальным клиентам фотографии, соответствующие их запросам.
4. Задавайте Вопросы, Внимательно Слушайте
Вы вряд ли найдете разных клиентов с одинаковыми потребностями. Большинство клиентов имеют свои уникальные предпочтения или требования компании.
Задавая вопросы, направленные на поиск информации, и слушая ответы клиентов, вы сможете легче адаптироваться и предоставлять более качественные услуги.
В сфере фотоуслуг нет универсального подхода, и если вы будете продолжать продвигать услугу, которая не нужна вашему клиенту, или пренебрегать предложением услуги, которая ему необходима, вы можете потерять продажу.
Задавая правильные вопросы, вы и ваш клиент получаете более четкое представление о том, как должен выглядеть конечный продукт.
Кроме того, вы можете найти возможность добавить некоторые премиальные услуги в дополнение к первоначальному запросу клиента.
При обсуждении цен на фотосъемку и услуги следите за реакцией клиента и выбором слов. Прислушивайтесь к тону голоса и интонациям.
Взволнованный клиент может охотнее выслушать ваше предложение о повышении качества услуг. Однако обеспокоенный клиент может искать базовый пакет с минимальными дополнениями.
